录制地点：深圳华侨城
邀请嘉宾：杨东文——创维集团销售公司总经理
乔远生——润迅通信高级品牌经理
杨伟强——TCL电脑科技公司总经理
杜建君——中国营销传播网CEO
屈云波——科龙集团营销副总裁
卢泰宏——中山大学博士生导师
黄清河——GANA广告节华人评委
主 持 人：柴 静

柴 静：各位好！欢迎收看本期的《新青年》。这里是“创新2000——中国新营销论坛”。我们现在是在华侨城美丽的生态广场，草地之上，阳光之下，我的背后是整个深圳。这是一个充满了奇迹的城市，这里新的人、新的事、新的时代的寓言都会在这里发生。本期是由湖南卫视《新青年》与中国营销传播网、《销售与市场》杂志联合主办的。在这里我们也试图集合中国营销市场上一流的专家、学者、精英，联合5000万的专业营销人士一起来探讨在新营销这个简单的口号跟概念背后，它所包含的真正意义。首先让我们用掌声请出来自中国营销一线的一流斗士。欢迎三位！

　　　　　　　　　　　　　师傅领进门，修行靠个人

柴　静：我问问三位你们当中有谁比较喜欢看电影？乔先生有没有看过一部叫做《费城故事》的电影？
乔远生：看过。
柴 静：当中丹泽尔华盛顿扮演一个律师，我记得他在碰到他不太懂的问题时，他总会跟对方讲你把我当成一个六岁的孩子。所以我想我对营销是外行，我非常希望三位把我当成一个六岁的小女孩，告诉我营销到底是什么？
杨伟强：实际上营销就是产品和消费者货币之间形成的一种交换，由你提供能够满足消费者需求的产品，怎样能够让这个产品传递出你所赋予的企业的信息，并且同时能够为购买者解决他的问题，我们把这样一个交换过程简称为营销。
柴 静：听听乔先生的答案。
乔远生：我很赞成杨先生的观点，最简单来讲营销就是满足一个消费者的需要，应该这是最直观、最简单的答案。
柴 静：乔先生当年是从老师迈入广告这个行业，是个全新的事情，你记不记得你的第一份单。
乔远生：刚到深圳的一家广告公司，是做海南一个上市公司的企业形象的广告，第一次接到单以后我非常兴奋，因为原来学的东西或者教的东西要变为一种现实。我一开始是做文案，把报纸上客户的要求变成文字的东西，然后设计人员、创意人员，再把它变成图形的东西。我们结合起来，我觉得有一种创作的欲望，然后第二天能看到报纸上你写的东西。我想这个经历也是从大学到社会的一个转变的过程，看到知识变成一种现实，有一种成就感。
柴 静：这当中可能杨伟强比较特别一点，在入行比他们早，而且背景不太一样。
杨伟强：如果真的谈到营销应该是在五年前，1995年加入TCL的时候，才真正作为业务员加入这样一个行列，做业务员。
柴 静：什么样的业务员？
杨伟强：在1995年以前我没有做过销售，我原来一直是做技术和生产管理。我还记得第一次我在面对一个客人的时候，因为他知道我的身份，他知道我是TCL负责彩电销售。其实我很感谢TCL给我一个大胆的机会，我在跟他交谈时，他跟我谈很多包括商业方面的一些条件和他希望得到的支持，但事实上我听得一知半解，很多名词都不知道。比如他谈到结算方式“承兑”，我真的一窍不通，那么当时只能是故作深沉地听他讲，然后我拿着笔认真地记录，很郑重地跟他讲你所谈的问题我很重视，并且我们会认真地考虑这个问题，那么明天我会给你一个回复。
柴 静：结果呢？
杨伟强：实际上一扭头，一溜烟就骑着单车跑到新华书店，去找了很多商业方面的书自己去恶补。
柴 静：从名词解释开始，杨先生是凭空杀出，因为在创维做财务总监到做营销总监是一个非常突然的转折，在之前你有没有想过有一天会做这个行业。
杨东文：没有，我总在想一些问题。记得我上大学的时候，我是82级的，当时我报考的志愿是随我自己的意愿，但想不到后来我被录取到中南财大的会计系。原因是我老父亲他跑去把我的志愿改了，没有和我商量，因为我父亲是搞财会出身的。尤其是1982年，大家感觉做会计工作一般都是女同志，当时考进去后非常沮丧，但是后来一学才觉得这是一门很深的学问。不过本身还是有一种抗拒感，一直不太愿意学这个专业，所以后来我毕业时考研究生我考的是社会学专业。再后来跑到深圳来，又回到我这个财务工作的本行，想不到现在又跨到营销工作，所以看来我一辈子老是这样跳来跳去。
杨伟强：你看杨总他是作财务总监出任营销副总，可以想像现在营销竞争多么激烈，要一分钱一分钱地算。
柴 静：原来听说有一句话是一杯酒50万，有没有这么一种说法？
杨伟强：我从来不抽烟，另外我几乎不喝酒，只是朋友在一起时可能会喝一点酒，所以我没有经历过要喝酒才能做生意的阶段。其实我在的地方河南简直是一个不喝酒做不成生意的地方。其实作为商家来讲，他很希望跟着厂家一起在商品获得销售差价利益的同时伴随着一个企业而成长，那么如果你能真正给他带来这些东西的话，烟和酒其实并不重要。
柴 静：但当年的创维是否也走过那个阶段？
杨东文：开始不可避免地会有这么一些现象，比如说靠喝酒拿回款，我们有一个片区老总就跟我说，杨总那时候是一杯酒50万真是这个说法，但是现在我想喝五万块钱一杯酒都没有了，什么意思呢？就是说原来呢从事营销工作我们是靠产品打天下，那时候求人家的时候，我们面对的是比较大的中间商，一杯酒可以拿一些钱来。现在我们面对的是在座的终端消费者，或者比较小的中间商，在这种情况之下靠喝酒是解决不了问题的。我到一个地方去看市场的时候，看到一个商家他是从3000块钱开始就做创维品牌，现在做到一年的销售额达到600万，他一看到我是相当地感激。为什么呢？因为我们培养他让他自己去发展下面的中间网络，所以在这么一种情况之下建立这么一种双赢关系，我跟他说我不喝酒，他说好，你们广东来的都不喝酒，很简单化了，就不会逼我喝酒。
柴 静：所以我想做这行真的有它很难的地方，包括乔先生你有没有觉得，有时候你要为了适应这个行业的某些特色，你甚至要克服自己性情或者气质当中的某些特点。
乔远生：对，现在这种所谓气质、所谓这种策略的变换是因为我们现在整个市场发生了变化。这些新的广告媒体的出现，新的市场特点的出现，都要求我们具备从广告营销这个角度来讲，你的创意人员、广告人员要具备新的知识。过去我们都是卖广告，现在就不能卖广告，现在一定要以智能来经营广告。
柴 静：那么你觉得这个群体的人应该具备什么素养？
杨伟强：我觉得第一个是要不屈不挠。不屈于什么？不挠于什么？就是要比较坚韧。在这个行业你面对挫折是必然的，你面对的拒绝是每天都伴随着你的，它完全成为这个工作的一个必要的组成部分，所以如果说你太容易放弃的话，你来做营销就很难有所建树。第二个我觉得就是要不断地去创新、不断地去创造。我做这个行业最大的体会是，我以前曾经做技术和生产管理，那么比较多的体会是用一个逻辑上的推演，基本你要具备AB两个条件，然后可以由AB演绎出C来。但事实上你做营销
时，有时候根本不具备AB的条件，完全在于你自己的创造，你去创造一个A的机会，然后再创造一个B的机会，AB加一起才有C，很多时候需要你有创造力、需要你去创新。
柴 静：杨先生，在你的经历里是不是有这种人，他完全没有接受过专业的教育，但是他有特别高的商业天分跟悟性，有没有这样的人？
杨东文：比如说，我这次到福建去考察市场，我就看到我们一个商家做得相当棒，他管理商场的经验就细到地上都干干净净，可以坐在那里打牌，地板就那么干净，但这个人没读过书，他只会写一二三四五六七八九十。那我就纳闷他为什么这样？我想这得具备几个方面的因素。首先一个人的成长和商业环境的影响是有关系的。大家都知道像福建和咱们广东这一带，我们常常开玩笑，小孩子天天看商业电视剧，可能不懂做生意也知道一些。但是我们强调这一点悟性是重要的，我们还有强调一点是学习更加重要。因为这个王老板已经五十多岁了，经过四五十年的积累，他才知道在人生道路上到底要怎么走。这里有一个陷阱第一次掉下去，第二次就绕个弯走掉了，这是他人生经验的一种积累。但是大家都知道人生经验的获得除了必须掉在陷阱里爬起来以外，就是经验以外还有一种办法，那就是通过我们的学习，通过我们书本上以及我们的长辈、同事、领导身上能够获得，就说你走的时候领导会告诉你这个地方有个陷阱，你别往下跳。那么我想在新的经济背景之下，新的市场条件之下，更需要的是既有悟性又是学习型的专业人才。
柴 静：在新的人、新的事情、新的时代发生着变化的时候，你们感到受到震荡和冲击最剧烈的是什么阶段？
杨伟强：我想新营销这个概念更多的是我们一起来思索和探讨，在面对互联网络时代，新的管理工具、新的信息传递工具给人们带来的思维上的冲击。比如说现在大家经常听到一个名词“电子商务”，不管是什么样的手段，商务本身的基础还是要在的。商务包括信息流、物流、资金流。你到商店去买个东西，你跟营业员沟通这是信息流；然后你付钱这就是资金流；他把东西给你这是物流。那么电子商务通过电子化的手段，通过互联网络能够解决在信息传递当中，包括资金汇划当中的许多便利，就不需要干什么都面对面了。以前做销售，包括我在五年前做销售，那时候我去介绍产品、介绍企业、介绍很多理念的时候，我需要拿一个箱子装一大堆企业的杂志、企业的宣传材料等等，去走街串巷和商家去谈，那么现在都不需要了。因为互联网只要访问你的网站就知道了。所以这时营销的很多观念，比如一些营销业务员，在标榜我对这个地区多么的熟，这些商家我已经和他们打交道很多年等，这个在未来新技术采用当中已经越来越不重要了。但他作为一个组成部分是需要的，毕竟商业活动还是人与人之间的交往。到时，主要的是通过电子化的手段，供货的速度就比你竞争对手要快，由于供货速度快，整个管理的成本能够降低，就比别人有优势有竞争力，那么你就有机会在竞争中占先，而不完全是你对这个片区多么熟悉，和你的商家经营了多少年。你想想看，你和商家即使有10年的交情，你卖给他的产品比别人贵，你给他提供的服务没有别人好，他会跟你做几次生意？所以这个观念的冲击很大程度上确实是值得我们今天做营销的人不断去思考和反思的。那么刚才谈到营销的创新，我想用一句话来概括，那就是：大多数人是看到了才相信，我想做营销的人需要具备一种素质是，就是你相信就一定会去看到。
柴 静：在你们的谈吐当中我们温故知新，看看你们这么多年走过的道路，其实也看到中国整个营销群体这么多年走过的具有历史感的路程，他们也是伴随中国营销市场的成熟一起在成长的。接下来的时间我想留给现场的观众，看看各位对这个群体中几位代言人有什么样的问题想要发问？
观众一：我想请问杨伟强先生一个问题，作为一个刚出道的大学生，作为一个对深圳商业多少有些知晓的大学生，如何去面对营销中比较复杂的情况，如何去开拓营销？
杨伟强：我觉得今天毕业的大学生比当时我们那个时候的条件要好得多。今天是一个信息社会，今天的大学生英文能力、电脑操作能力、对外界沟通的能力以及知识面来讲都比我们那个时候要强，也就是整个知识结构和基本素质来讲是非常不错的，非常优秀的。我觉得作为新毕业的大学生，这个时候对于你们来讲生活和社会的历练是非常重要的。那么作为从事营销的人来讲，我觉得需要比较注意EQ。我们现在的新大学生，尤其是城市的新大学生，很多都是独生子女，相对来讲比较顺，这样的话脸皮别太薄，走向社会以后在你面对很多挫折、很多拒绝时，我觉得脸皮不能太薄、不能太脆弱。
观众二：今年上半年，在座的两位杨总的企业都参与了这个价格联盟，我不知道两位怎样看待这次营销活动？
杨东文：您所讲的价格联盟就是指我们九大彩电的峰会。我想更正一下，九大峰会首先不是一个价格联盟，我亲自参与了这个峰会的协调过程，这是我们行业之间的企业自发的一种协作联系的一种方式，在竞争发展到一定程度之后，我们的竞争朋友由桌底下坐到桌上来互相协调。我们当时第一个要解决的协调行动是反对欧盟的倾销的作法，欧洲对我们提出反倾销，那么我们在出口上必须要有一个应对策略；再一个对我们整个行业的走向，我们彩电本身的发展趋势，技术上的以及管理上的我们要有一个沟通；再一个对我们彩电本身的大致最低的成本我们要有一个了解，要协调；所以它不完全是一个价格联盟，这是企业之间自发的一种民间性的协调行动，我认为在市场经济条件之下这是很正常的做法。
观众三：我想请问在座的三位老总，当你们在从事营销工作的时候，遇到了一些困难或是问题，你们是怎么解决的？是自己解决，还是发挥一下集体优势，找一下管理公司或者其他什么？
杨东文：我自己工作中的体会是：在工作过程中我想起《国际歌》里面一句话，这世界上从来就没有什么救世主，全靠我们自己。我这不是否定我们专家的意见，因为这有一个问题，专家参与我们的活动，他需要对我有一个很长的了解过程。第二很坦率地讲，我们国家目前的专业咨询机构还在发展过程之中，我们也找过一些专家咨询队伍，对我们有很大的帮助，但是进了我们实际操作过程中也有很多的问题，最终还是要靠我们自己解决问题。
杨伟强：刚才提到遇到困难这是不可避免的，就像一日三餐，不同的问题要有不同的解决办法，要不同人来面对。你比如说作为企业战略的问题，整个企业规划的制定，就必须由总经理来解决。包括整个团队的集聚，整个企业整体远景目标的设置这个问题，不管是发生在什么时候，或者是出现什么样的困难，确实需要总经理去面对。
柴 静：在你这么多年的职业经历中，有没有感到特别需要咨询顾问管理公司的时刻？
杨伟强：我觉得作为顾问咨询公司来讲，刚才杨东文讲的一部分意见我还是比较赞同的，它确实能够帮你开拓一些思路，能够从一个客观、公正的、第三者的角度，能够帮你提供一些意见和参考。那么同时我想用一句中国人的古话：“师傅引进门，修行靠个人”，虽然顾问公司未必能够百分之百地称为师傅，但是我想更多地还是靠自己去摸索、自己去体验、自己去做，别人不能替代的。
柴 静：那么以你的感觉来讲，如果不请他们会怎样？
杨伟强：如果有机会请的话，我觉得会比不请好一些，能开拓一些思路，但是我觉得并不是说请了顾问公司一定能怎么样，没有必然的关系。
柴 静：好，请不请对他们没有必然的关系，但对我们节目来说，如果不请他们的话就不够完整，所以请三位接下来休息一会，我们请几位咨询管理顾问公司的人上来坐一坐。谢谢！

望闻问切，把脉开方

柴 静：两位坐在下面也听见刚刚几位营销人士的发言，我想这个质疑在你们这个职业生涯中也碰过不少次，到底需不需要这个救世主？
屈云波：我觉得咨询顾问首先要清楚一个概念，他不能用救世主这个概念，咨询顾问只是一个参谋，能帮企业去发现问题，然后找出解决问题的办法。但问题的具体落实，具体怎么去解决它，还是要靠企业自己去做，最重要的是要清楚一个概念，咨询业存在的必然性。你去看西方的咨询业，你就会发现即使是可口可乐、IBM这样的公司，他们一定会请咨询公司，而且请很多咨询公司或者广告公司。从科学道理上来讲，咨询顾问是必然要存在的，企业一定要请咨询顾问的，只不过在什么事情上、什么时机去请的问题。那第二个问题是中国的现状，企业从道理上讲需要咨询顾问，但是为什么在中国出现这样一些质疑呢？我觉得是两个原因：第一是中国咨询业本身才刚刚开始，大家还缺乏经验，缺乏一些优秀的咨询顾问，所以没有建立起行业的声誉。那么第二个问题是企业的问题，企业还不懂得咨询顾问的价值在哪里，也不知道该如何去使用咨询公司来帮助自己解决问题。所以我觉得不论从咨询业还是咨询市场的客户来讲都不成熟，所以造成了这种误解。
柴 静：那么杜先生，你觉得咨询顾问应该是一个什么样的角色？屈先生认为应该是一个参谋。
杜建君：屈总讲得非常好，我完全赞同他的观点。我是刚从传统企业出来从事这个咨询业工作的，就是看到屈总走的道路的成功。我身在企业也深刻地体会到企业需要更多的咨询和顾问，就像我们社会上很多人，我们在座的，健康和不健康是相对的，作为企业来讲要想变得更健康应该需要医生的。

柴 静：你觉得咨询顾问更像个医生，和您多年前当医生的经历有关系。
杜建君：是啊，我体会很深，这个社会人们是需要互相帮助的，作为中国企业在改革开放几十年成长过程是非常短暂的，他们非常年轻，非常需要帮助。我们过去讲智者利其策，我们可以有这样一个企业空间。
柴 静：那么你们觉得中国企业病深吗、病重吗？
屈云波：我觉得不同企业的情况不一样，有些企业问题多一些，有些企业问题少一些，有些企业可能现在有问题，我觉得它需要医生也需要保健师，既需要外科医生也需要内科医生。
柴 静：有的企业是否也像有的人一样讳疾忌医？
杜建君：我做医生很多年，医学上治疗疑难杂症，病到后期治疗是很难的，尤其我们这样一些恶性疾病。医学治疗更主要的是早期发现、早期治疗，顾问公司能给企业早期发现它存在的一些问题，帮助找出解决之道，我觉得这对它将来的健康更有帮助。
柴 静：先生从业这么多年来，有没有碰到特别棘手的疑难杂症？
屈云波：我做咨询顾问肯定会遇到相对一点的难题，但是我觉得最大的难题还是现在面对的，两种企业可能不是具体的营销问题是难题，是两种企业的性质决定了它的难题。一种企业是国有企业，机制没有转换，看起来是营销问题，实际上背后是机制问题，或者是企业家的问题，没有形成真正企业家的问题，还有产权问题。那么第二种企业是中小企业，它的营销人员或总经理可能相对素质低一点，它眼前还要生存，那么这时候在沟通上多少有点距离。
柴 静：那么杜先生这两年刚刚跨入咨询业，前两年也在战场上拼杀，像你说“智者利其策”，你想要有洞察力的话，可能必须要站在离它有一定距离的地方。
杜建君：作为一个企业，包括一个人，它是否健康、是否感觉好，有一个客观的评价。顾问公司它没有介入到具体内部的矛盾之中，它更客观、更清楚，而恰恰企业更需要这样的顾问的支持。我觉得中国企业经过的发展时间非常短暂，区区几年的发展，大量的工作都存在专业化的问题、普及和提高的问题。这几年，屈总他们推出的派力思想库对中国企业营销人才知识的普及和提高起到了重要的作用。在中国，目前咨询业可能对企业提供更多的是专业性的教育普及，使他们掌握一种国际上曾经做过的更好的方法。
柴 静：您说到专业化，我想起一件事。前两年所谓策划也是非常盛行，所以很多人对咨询顾问的概念，就是媒体上炒作的“点子大师”、“策划大师”，你觉得你们强调的不一样的地方在哪里？
屈云波：我想中国咨询业本身的发展史这几年也能看得出来，开始是一个所谓“公关大师”，所谓“点子大王”，后来策划人、策划大师，那么现在比较规范的称呼叫管理咨询顾问，或称为咨询顾问，本身这几个名称的变化就代表中国咨询业由幼稚走向这种成长阶段。
柴 静：屈先生，你有没有需要去寻找客户的时候？
屈云波：其实做咨询的就是一个服务业，像其他的服务业一样，它也是一个产品。那你自己需要做营销，做营销有各种方法，有人靠推销、有人靠广告、有人靠新闻炒作去争取订单，我们是靠一种专业的传播方式把客户吸引到我们这里，让他们来了解我们。
柴 静：在开方和诊断的过程当中，有没有可能你的这个意志和他的意志冲突，比如他说用六味地黄丸就行了，但你说要动手术。有没有这种情况？
屈云波：肯定会，咨询顾问的意见可能跟顾客会有所不同，最重要的是最后的决定是由客户做出的，但作为咨询顾问要保持一个客观的专业的意见，而不能因为客户而动摇你的意见。
柴 静：但是会不会有这样的经验，有时候蛮心痛的，明明知道这个人用什么样的方法可以治疗他，但他却一直按照他自己的方式走下去，这样的客户总是有一定比例吧。
屈云波：我们会有不同的意见，或者是他的理解能力问题，有些时候也可能是我们自身的问题，也许客户的意见是对的，所以我觉得我们只是参谋，不能代替客户的决定。
柴 静：那两位有没有感觉到自身的局限性，中国咨询顾问业它的发展有它的局限，有没有觉得前两年的想法跟现在完全不一样了，或者很快就会有些变化。
杜建君：我对咨询业的了解刚刚开始，中国企业太多，很多企业可能想找医生都不知道要找谁，那么我们现在是在吸取更多顾问公司成功经验的基础上，我们觉得现在的顾问业可能要顾问公司相互联网，我们要建立中国营销传播网。就是在一对一服务的基础上实现对更多企业的网上服务。那么这样在线培训、在线诊断、在线教育、在线咨询，这样就能使更多的企业获得一些像健康普查、健康教育等最基本的企业需求。
柴 静：在西方它有非常成熟的体系、理论跟实际操作的经验，那么他们进入市场之后会不会对你们冲击非常大？
屈云波：他们进来已经10年了，我们在一起相处七年半，还是有点感觉。他们在很多专业的东西上，包括很多工具的运用方面，都值得我们中国咨询业去学习。但是我们也有优势，那就是我们了解中国市场，了解我们中国企业的需要，所以这是我们在一起共同成长，大家在竞争中各有自己的市场的原因。
柴 静：那么你们两位觉得在做这个行业时，需要来自中国本土的理论吗？
杜建君：我觉得可能是出身原因吧，我们屈总是河南南阳人，中国著名的医圣张仲景就是南阳人，他对中医理解可能更深刻一些。我从医学院毕业时很年轻，担心十几岁的小伙子当医生不被信任、所以就想尽办法变得老成一些。这说明做医生也好，做咨询业也好，都要让人一见你就有一种信任感。我原来在企业工作也接触过咨询公司，我感觉咨询公司除了掌握基本的咨询工具之外，咨询公司深厚的经验，在行业的经验和咨询的资历对咨询业是至关重要的。我现在从传统企业走出来进入这个新的领域，还有许多需要学习，但更重要的是我经历了很多年市场第一线，很多大的企业让我学到了不少东西。我们进入顾问业时间非常短暂，但是很多企业跟我们联络，他们也感觉到在中国目前的阶段里面，除了要洋医生，需要大的外科手术、心脏移植之外呢，更需要贫不贫血、甚至用针灸等，中西医结合，既节约了费用，也可以立竿见影。那么中国很多企业也像前些年中西医结合的发展一样，也可能有类似的道理。
柴 静：听两位这么诙谐生动、活泼有趣的谈话受益非浅，那我觉得在你们这个过程当中，需不需要得到理论界的很大的支持，或者说在西方和中国的观念冲击之下，这种碰撞对你们是否有帮助？
屈云波：就国内企业管理来讲，或者市场营销学科来讲，其实世界是通用的，同样的道理放诸四海而皆准，只是说它如何运用在全球各地的市场。在我们中国市场可能各省的情况就不一样，需要灵活运用，但道理都是一样的。
柴 静：两位的职责是望闻问切、把脉开方。我想接下来的节目中，我们要请出另外的两位有前瞻性的观念跟创新性理论的人，让他们来给中国的营销业来做一些分析和透视。

消费者将拥有更大的主权

柴 静：谢谢各位收看本期《新青年》！我们现在是在深圳。本期的节目邀请到了来自中国营销业的非常多的知名人士。这位黄先生从出生开始一直在国外生活。
黄清河：对。
柴 静：大约什么时候回到国内的？
黄清河：我是1992年，我在一个跨国广告公司工作，他们派我来中国开一个合资公司，无意中来到中国。
柴 静：在之前您在国外从事的也是广告业？
黄清河：对，我从工作开始就是广告业，来中国已经做了差不多二十年，我很年轻时就加入广告圈。
柴 静：这么多年来做国际品牌的传播推广，当1992、1993年进入国内之后，您感到最大的反差是什么？
黄清河：那时候第一点就是在来这边之前，我已很习惯在一个陌生的地方工作，因为我在以前的公司也被派去过台湾、韩国、日本、在加拿大也待过，所以进来时心情没有什么特别的，只是觉得一个陌生的地方很好玩，重新适应下来。另外有一点就是，我没有想到中国会像加拿大那样比较进步，这个心情让我比较容易适应新的环境，反差是大，但是每一样东西我觉得都是重新摸索，然后慢慢把它改良一下。
柴 静：卢教授，以您的专业经验来讲，1992、1993年很多国际品牌进入本土之后，他们的适应性真的有这么好吗？
卢泰宏：国际品牌进入中国市场的主要手段和工具，我们发现有比例相当高的一批，例如可口可乐、上海的大众车、宝洁以及美国的庄臣，他们在中国的表现非常出色，甚至超过他们自己的预期。这其中一个重要的原因是他们的品牌传播做得很好，品牌传播的后面是由出色的广告公司在支持着国际品牌，在中国的传播是他们市场成功的一个重要方面。
柴 静：我想广告传播是营销最前沿的那部分，那么黄先生的职业经验也可以说明这点，包括你在戛纳做评审的时候，能不能从广告的趋势来讲一讲。
黄清河：昨天演讲时看到有两个耐克运动鞋的广告，今年拿了特邀金奖，从两个广告里可以看到很多新的趋势，这两个的特点是它已经突破了我们做广告的条条框框，做广告的创意，是什么都计划得很好。我要去拍摄，广告整个形象是通过广告片表现出来，其实跟消费者的关系没有这么亲密，这两个广告是锁定某一个时间段跟电视台有一个联系。譬如说今天晚上9点30分我们就播一个耐克的广告片，但是这广告片没有脚本，什么都没有，它只是在9点30分前用追踪车去追踪一些人穿着耐克运动鞋做运动的时候，然后拍下来。
柴 静：就像你坐在这里，我发现你穿的是耐克的鞋，就把镜头对准你，很随机。
黄清河：对，还拿着耐克的口号：“Just do it”放出来。因为是这样，每一个晚上可以有不同的广告版本，而且每一个广告都是消费者变成他们的演员，每一个都是很真实的，这是一个很大的突破。从这我们看到很多趋势，第一点现在广告的品牌经营者了解到形象广告跟目标消费群拉上一个很亲密的关系。第二点就是通过媒体很创意的运用，基本上广告和消费者有一个互动的关系，这两点我觉得是值得注意的。
卢泰宏：对，我想补充一下黄先生的意思，整个广告是跟消费者沟通的一个最重要的工具。那么广告实际上正在经历重大的变革和改变，我们简单来说会有三个步骤。第一个步骤就是制造商和卖东西的人用自己的语言去讲话，比如说我真漂亮、我真好，你们快来买；那么到了第二阶段，他会说这样消费者不会接受，就会用消费者的语言来讲话，例如在国内有影响的一个广告片叫奥妮100，它做洗发水的广告，是用对消费者很有亲和力的生活情景，用消费者的感受去做，所以消费者很愿意看这种广告。但是我想黄先生刚才说广告实际上已进入了第三个阶段，这个阶段我们可以认为互动为特征的一个新的广告时代，那么这个时候不单是用消费者的语言，而且消费者变成是广告的一部分在进行互动，消费者也变成广告的一部分。
柴 静：他们是真正的主体。
卢泰宏：对，我们看到耐克的广告就会深刻地感到这一点中国的情况，我觉得大部分的广告实际上是比较好的用消费者的语言在讲话，我们基本上没有进入到互动式的广告阶段。另外一个重要的方面，我想应该特别讲到的是媒体发生重大的变化，因为我们传统的媒体，包括我们现在的电视媒体都已经受到第三代、第四代媒体的冲击，比如互联网的广告将成为与消费者沟通的重要的新媒体，那么这也会引起广告的方式、创意、策略和表现等很重大的变化，这将是这个世纪可以看到的新东西。
柴 静：我想这一点不仅在广告业很明显，那在整个的营销行业当中，像您刚才所说这种互动趋势也是很明显的，但是这两年从广告业来讲，从品牌推广来讲，新经济的产生对你们震荡大吗？
黄清河：我想对每个行业的震荡都是很大的。如果大胆一点说，目前我觉得没有一个广告公司，包括所有国际的跨国广告公司能够很好地掌握新经济。因为确实它对广告业的冲击没有人能够估计得到，所以根本不知道有什么对策，只是有一点可以肯定，就是说互联网还是小事，宽带网很快就要来到中国，宽频对整个传统媒体好像对电视媒体的冲击，冲击到哪个地步，我们还不知道。但是有一点肯定，那时候消费者看广告时没有这样被动，一定比较主动的。宽频带来的一定是Vidio Demind，Game Demind，消费者是选择性去看一个节目，不是被动地去看一个节目，有可能包括他看不看这个广告都是有选择性的，那么，这个冲击对我们这个圈子就很大。比如说做创意的人，这个广告片如果不是很有可观性，消费者有可能就选择不去看了，所以整个创意一定要以娱乐性、可观性作基础，然后才有生存空间。
柴 静：卢教授，我不知道在理论界当中会不会有像黄先生刚才提到的状况，就是往往一个新的理论、新的潮流的缘起，其实只是起源于一两个人的想法。比如说“新营销”论坛三个字，它目前可能只是一群人，比较有创造力的一群人的简单想法，也许它会左右到中国整个营销理论界的发展。
卢泰宏：我想历史已经证明很多超前的东西，是由一些伟大的人物和超前的思想所诞生的，在当时不一定为普通大众百分之百地接受，但是事后一定会被证明是正确的。这其中有一个重要的原因，就是在营销领域里，包括在广告的接受领域，我们刚才讲的创意的演变方向有点像艺术的演变；另外一个重要的理论的考虑，就是说消费者的接受是最后决定它命运的一个关键因素。如果说他的创意是一个迎合消费者的，哪怕它是反逻辑的，哪怕它是疯狂的，但是它刚好迎合了现在很酷的一代，或者迎合了未来网上的一代，迎合了未来的消费群那种现在的人不可理解的心态和行为，那么未来的人群依然会很欢迎这样一条广告，所以从营销的观点看来，最后成败的决定性因素是在消费者手上。刚才黄先生也提到消费者的主权实际上已经越来越大，甚至包括看不看广告已经不是由我们决定，而是由消费者换频道开始到现在在互联网上自己任意地决定，这是新营销的一个重要特征。消费者将拥有更大的主权，不但是互动，而且他的权力会更大，因此我们的新营销运动是倡导要更加尊重和理解和顺应消费者的潮流。
柴 静：刚刚在节目当中听两位的谈吐可以分析到，在中国的营销界有真正的创造力、创新意识是多么的重要。今天在节目中我们请到这两位在理论上或在信息上处于前沿的人，希望接下来的时间交给现场的观众，你们有任何的问题可以向他们发问。
观众四：我想问一下卢教授，在目前互联网的前景下，从你的观点来看，互联网中哪些技术手段会对现代的营销也就是新营销产生致命的影响？
卢泰宏：我想在第一阶段有两方面的影响会比较显著。第一方面的影响是在降低交易成本方面，主要是表现在各种交易成本的降低方面，这里面用到的主要手段是信息流的手段，信息流的手段用虚拟来取代实在，使成本大量降低，将会是所有公司争取的一个主要方向。另外一个方面是跟消费者的沟通方面，包括广告方面，比如说宝洁是世界上最大的广告主，它已经把策略调整了，把广告投放的策略作了重大调整，这是一个信号。说明其他的公司和其他的厂商也会有这种方向性的转移，那么这种转移使整个广告的公司运作和媒体都会要跟着变。因为广告主的传播手段变了，他们的主要传播手段相当一部分会转移到其他的一些媒体上，或者用新的一些媒体组合去做，我认为，这两个方面在第一阶段首先会显现出来。
观众五：我想请问黄先生的是，从横向来看中国国内的广告和国外的广告，到底区别在哪个方面？我想说的区别主要是注重广告所要达到的目的以及广告的推行方式。谢谢！
黄清河：中国的企业因为形成的时间比较短暂而且又增长得很快，速度是国外没有的。因为是这样，现在它还是一个增长的阶段、发展的阶段，他们要求的广告作用是比较短浅一点的，希望带来直接的回报。国外广告主一般来说品牌的历史很长远，他销售的渠道已经很定型了，他在这两方面不需要照顾得这么周全，他要求一个广告，重点是让他的品牌能够建立一个很好的品牌资产，也就是我们说的附加价值。他目标比较长远，因为比较长远，他没有要求这个广告一定能够达到一个直接的回报，就是销售马上很好，越是这样长期以来经营一个品牌，反而这个品牌的附加价值就越来越大了。所以长线来说，他们走的路线是让这个品牌的价值越来越膨胀。中国广告主所经营的广告，我有一点担心，回报率可能是很快的，但是这个品牌附加价值增长就没有那么快，往后WTO的冲击是个关口要好好把握。
观众六：我想请问一下卢教授，在新营销思潮下，中国营销网站是否能够取代传统的中间商的地位而成为实现零库存的销售，在新的营销中成为最大的获利者。
卢泰宏：每一次变革的结果已经证明传统的东西不会完全地全部地死亡掉，变化在于它的比重会下降，它会从主导地位变成配角地位，它从高比重变成低比重。那么在互联网时代、电子商务和新营销时代，情况依然会遵循这样一个规律，原来一些占垄断地位的，比如经销商等等，比如Dell的个案已经证明。在销售通路里面戴尔用了一个全新的销售通路方案，就是直接用互联网的方式和直接跟顾客定制的方式来做，使它成为世界上做得最优秀的、获利最高的和跑得最快的公司，我想其他公司看见戴尔的这个个案以后，也一定会追随戴尔的这种作法，从而就会使一些传统作法比重下降。而从每一个具体公司来讲，哪一些公司更早地开放自己的思想，接受新思维，并且采取实际的步骤拥有这个新的武器，那么它就能够在市场上更加主动，而一些迟到的、迟钝的、保守的，哪怕它现在很大，但是它仍然会变小甚至死掉，我想基本是这样的。
柴 静：从刚才现场的谈话当中我们听到了变化，听到了速度，听到了不断更新的观念跟意识，我想变化的不仅仅是中国，变化的不仅仅是中国的新营销，也不仅仅是我们当下所身处的这个时代，在阳光能够照耀到的地方奇迹还在发生，让我们睁大双眼仔细观看。好，感谢收看本期的《新青年》！再见！

                                                                                                          摘自《新青年》电视图书